店舗訪問が必須！不動産屋から“未公開の土地”を紹介してもらうための「５つのコツ」は？

不動産屋と聞くと、「なんか騙されそう…」「ちょっと怖い…」などネガティブなイメージを抱く方もいるかもしれませんが、実は、新築の土地探しにおいて「不動産屋さん巡り」は必須です。

そこで今回は、「そもそもなぜ不動産屋巡りが必須なのか？」をはじめ、地場の不動産屋さんから未公開の優良物件を引き出すための５つのコツをご紹介していきます。

不動産屋さん巡りと並行して進めるべき、新築戸建のための土地探しについては以下の記事を参考にしてみてください。

BE ENOUGH（ビーイナフ）

2019.12.16

注文住宅のための「土地の探し方」と“いい土地”を見つけた時の対応・コツを徹底解説！

https://be-enough.jp/blog/important/p6538

土地探しは家づくりのスタートラインですが、根気も必要なうえ、すぐ動かないとライバルに取られてしまうため、この土地探しで疲れてしまう施主もしばしば…。土地探しにも色々と探し方やコツがあるので、今回はこれから家づくりをはじめる施主に向けて、土地探しの流れやコツ、いい感じの土地を見つけたらどうすればいいのか？などを解説していきます！土地探しは「根気」と「スピード」だよ！【必須】土地探しの前に「住宅会社選び」を推奨！知っての通り、土地探しは「スピードが命」ですが、いい土地を見つけてもすぐに購入するので...

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不動産屋巡りの前に知っておくべき事は？

不動産屋仲介の仕組みを知っておこう

不動産屋さんの「土地売買」の仕組みは？

通常不動産屋さんの売買仲介は、以下の両者を仲介する形となります。

不動産屋さんでは、このような売買仲介を行うことで、A’社はAさんから、B’社はBさんから、それぞれ手数料をもらう仕組みなわけです。

不動産屋はなぜ「いい土地を未公開のまま」にする？

（出典：ダイヤモンドオンライン）

このように通常の不動産仲介では、買い方or売り方どちらかからしか手数料がもらえないわけですが、このＡさんの土地が「駅チカの超優良物件」だった場合はどうでしょう？

通常通りレインズ（日本全国の不動産業者が閲覧できる不動産情報共有サイト）に掲載すれば、問い合わせ殺到で楽できる反面、手数料は売り主であるＡさんからのみ。それを例えばレインズに掲載せず、自分たちで買い主を探してしまえば、売り主のAさんからだけでなく、買い主のBさんからも手数料がもらえる形になりますよね。

これは「両手取引（両手仲介）」と言い、基本的には違法性はないものの利益相反の関係上あまりよくないとされているんですが、不動産屋さん的にはこの両手取引が一番儲かるため、いい土地を仕入れたら、その情報を他の不動産屋に流さず、ネットにも掲載せず、レインズにも載せずに、自社に訪問してくれた方にのみ紹介する傾向があります。

これが不動産屋さんが、いい土地を未公開のまま外に出さない理由です。

不動産屋は、どういうところに、何社行くべき？

不動産屋さんは、どういうところに行くか？よりも数が勝負ですから、最低でも5社は回るようにしましょう。

その地域に強い不動産屋さんを探すのであれば、周辺エリアの分譲地に旗が立ってる不動産屋さんを当たってみたり、「地域名　不動産屋」でGoogleマップ検索から手当たり次第行ってみるのもありだと思います。とにかく、建築希望エリアの不動産屋さんを最低5社は回ってみてください。（住友不動産販売や東急リバブルなどの大手仲介会社でもＯＫです）

不動産屋さんから“未公開土地”を提案してもらうためには？

【前提】不動産屋さんは「本気かどうか？」を見ている

当然ですが、不動産屋さんも買う気がない冷やかしのお客さんには時間を使いたくないはず。

となると、不動産屋さんが一番最初に見るのは「どういう土地を探しているのか？」ではなく、「この人は本気で土地を探しているのか？」です。そのためいい土地を引き出すための大前提として、事前準備が十分できている様子を見せて「本気度」を伝えられるようにしておきましょう。

事前準備がまだ不安…という方は、先に以下記事から読まれることをおすすめします。

関連記事：『準備なしは後悔のもと！「土地探し」の前にやっておくべき“４つの事前準備”とは？』

「本気度」を見せるための５つのテクニック

①なるべく家族で行くこと

新築のための土地探しとなると、そこに家族一同の生活拠点がそこに固定されるわけですから、なるべくそこに住むことになる家族全員で訪問するようにしましょう。

旦那だけや嫁だけで行くと、「とりあえず聞きに来ただけかな」と本気度を疑われてしまいますから、夫婦で、もし子供もいるのであればいれば、子供も連れて行った方がいいですね。

②「工務店が決まっている」と伝えよう

不動産屋さんは基本「建築条件付きの土地」を売りたがります。これは土地経由で提携工務店の建築契約が獲得できれば、その分工務店から不動産屋さんにフィーが発生するからです。

なので不動産屋さんに訪問したらまず最初に、「すでに工務店も決まっているので、建築条件なしの土地、または条件が外せる土地だけを紹介してください」とハッキリ伝えるようにしましょう。

不動産屋さんとしても土地の候補が絞れて提案しやすくなりますし、「すでに工務店が決まっている＝家を建てる覚悟がある」と土地探しにおける本気度も伝えやすくなります。

③希望条件は「狭めすぎず」に伝えよう

土地に関する要望を述べる際には、「エリア」、「予算」、「広さ」などの希望条件は原則緩めで伝えるようにしましょう。

希望を聞くと、幹線道路沿いは避けたい、一本入った車通りの少ない道がいい、道路幅は5メートル以上、間口は必ず8メートル以上と、良かれと思って細かい要望を伝える人がいますが、あまりにも条件が細かいと不動産屋さんも「これは無理だ」と提案をあきらめてしまいます。

そのため希望条件を伝える際には、「一応希望エリアはこのあたりだけど、このエリアが現実的かなと見てます。予算はこれくらいまでは考えている、敷地は予算なども考慮して、可能な限り広めで提案してもらえますか？」とざっくりした希望を伝えると、不動産屋さんも親身に物件探しを手伝ってくれると思います。

④「住宅ローンの目処」が立っていることを伝えよう

不動産屋さんからすると一番避けたいのが、一生懸命提案して契約書にもサインもらったのに、いざローン申請したらローンが通らなかった…というケース。

なのでざっくり土地を含めた家づくりの予算が決まったら、先にローンの仮審査に通しておきましょう。

そして不動産屋さんに訪問する際には、「ローンは4,500～5,000万円で通っているので大丈夫です。土地が決まればその土地に応じてすぐ手続きします。」と伝えて、土地探しの本気度を見せれるようにしておくと協力を得やすいですね。

⑤「早めに動きます」という意思を伝える

最後は「いい土地があればすぐに決めます」という意思を伝えること、です。

不動産屋さんも複数のお客さんに対して提案を行っているわけですから、「良ければすぐに買います」、「今日見に行きます」、「今日中に買い付けもできるくらいの気持ちでいてください」というように判断が早そうな姿勢を見せてあげると協力してもらいやすくなると思いますよ。

まとめ

不動産屋巡りの前に知っておくべき事は、以下の２点。